Depuis que tu as fait ton entrée sur le web en tant que leader (coach, expert, consultant, etc.), on t’a probablement répété à maintes reprises que tu devais offrir du contenu gratuit pour attirer des clients.

Un cadeau gratuit pour recueillir des inscriptions à ton infolettre, des articles de blogue, des vidéos, des audios, des conférences, des ateliers, des webinaires (avec de l’information succulente, des conseils en or et complètement gratuits), etc.

On t’a peut-être même conseillé de donner des consultations et des séances de coaching gratuites?

À première vue, tout ça semble assez lourd, voire même injuste, n’est-ce pas?

Après tout, tu as dépensé beaucoup d’argent, de temps et d’énergie pour acquérir toutes ces connaissances et cette expérience! Alors, pourquoi devrais-tu maintenant les déverser gratuitement sur le web?

De plus, tu n’as pas juste ça à faire, créer du contenu gratuit, tu dois aussi servir tes clients (ceux qui te payent)! Puis, on ne se le cachera pas, tu souhaites vivre de tes services, alors comment cela est-il possible si tu donnes constamment du contenu gratuit?

La question qui nous vient tous à l’esprit un jour ou l’autre est : Mais jusqu’où faut-il aller avec la gratuité et le don de soi sur le web?

ARRÊTE DE DONNER. POINT.

Arrête de donner. Maintenant. Ça n’a juste pas d’allure, tu vas t’épuiser (ou tu l’es peut-être déjà). Je sais que c’est probablement la première fois que tu entends ça, mais c’est la réalité. Je t’explique.

L’objectif n’est pas de donner gratuitement du contenu, d’étaler ton grand cœur et ta générosité à n’en plus finir sur la place publique, en espérant que quelqu’un va remarquer à quel point tu es gentil et va vouloir acheter tes produits et services parce que… tu es gentil.

L’objectif est de faire cheminer tes prospects vers toi, l’achat de tes produits et tes services. FAIRE CHEMINER. C’est très différent que donner.

C’est un changement de paradigme important qui aura de l’impact non seulement sur tes actions, tes communications, ton marketing et ta visibilité, mais également sur ta façon de penser, de voir, de planifier, d’organiser et de créer ton contenu.

C’est aussi cette nouvelle façon de penser qui va faire en sorte que tes clients et prospects vont commencer à te percevoir comme LA ressource experte dans son domaine, en qui ils peuvent avoir confiance et qu’ils doivent PAYER pour bénéficier de son expérience, son énergie et ses connaissances.

T’est- il déjà arriver de donner ton 110% à un prospect (lors d’une consultation gratuite ou d’un appel découverte par exemple), que ce dernier soit complètement satisfait de tes conseils, qu’il capote littéralement sur la qualité de tes services et te dises qu’il va te rappeler très bientôt pour passer à l’action…

Puis finalement, il ne te rappelle jamais et tu apprends plus tard qu’il a investi 2, 3, 4 fois (!) la somme de tes tarifs chez un collègue / concurrent?

Moi oui, ça m’est arrivé à quelques reprises dans le passé.

Sache que si ça t’arrive à toi aussi, c’est parce que tu as donné au lieu de faire cheminer, pis y’en a un autre qui l’a fait cheminer à ta place… vers lui.

Bref, fais-en un mantra s’il le faut : « Je crée du contenu qui fait cheminer mes clients ».

Et si par hasard la pensée ou la croyance de « devoir donner ton contenu gratuitement » te faisait royalement suer, t’empêchait de créer et de déployer ton leadership dans toute sa splendeur… Et bien, j’espère que maintenant tu as compris et que cette croyance s’autodétruit à l’instant.

Go, maintenant, fais cheminer tes clients pour leur plus grand bien et le tien!

FAIRE CHEMINER LE CLIENT : QU’EST-CE QUE ÇA VEUT DIRE?

Peu importe ton objectif, le contenu qui fera cheminer ton client se situe entre sa situation actuelle (l’étape où il est rendu dans sa tête) et ta solution (ton offre de produits ou services).

Bref, le client est au point A et tu dois t’assurer, avec ton contenu, de l’amener au point B (tes produits et services). Le reste c’est du superflu auquel tu peux t’attarder seulement si ça te procure du plaisir, que tu as le temps et l’énergie.

Quels types de contenus et d’informations le client a-t-il besoin pour se rendre au point B? C’est la question clé.

Ce contenu doit permettre de développer un lien de confiance en répondant aux besoins du client (la solution et ses bénéfices), ses comportements, sa personnalité, ses motivations, aux questions qu’ils se posent et aux contres arguments qu’il pourrait avoir.

Ton contenu doit aussi lui faire prendre conscience des impacts négatifs de son problème sur sa vie ainsi que des impacts positifs que ta solution lui apportera.

J’entends parfois certains clients dire : « Les gens sont imbéciles! Ils ne comprennent pas leurs problèmes et ils ne comprennent pas MA solution! »

Je comprends ce sentiment, car je suis déjà passé par là, mais c’est COMPLÈTEMENT faux.

Si tu penses et te sens comme ça présentement, c’est que TU n’as rien compris à tes clients, leur situation et leurs besoins. En conséquence, probablement que tu donnes trop (au lieu de faire cheminer) et que tu donnes le mauvais contenu, de la mauvaise façon. Bref, tu t’épuises et c’est pour ça que tu dis des choses comme ça. (Ça arrive à tout le monde, t’inquiète pas! 😉 )

MA RECETTE POUR DU CONTENU QUI FAIT CHEMINER

Alors, pour t’aider à sortir de cette situation, voici une petite recette que j’utilise pour créer du contenu qui fait cheminer mes clients :

No. 1
Connaître avec précision ta clientèle idéale (comportements, motivations, personnalités, émotions, préférences cognitives, style de communication, son rythme naturel, etc.) – le point A. J’ai un outil pour t’aider à comprendre et décrire ta clientèle cible de façon très précise. Clique ICI;

No. 2
Connaître la situation actuelle de ton client (son problème, les conséquences négatives de celui-ci sur sa vie et comment il le vit présentement);

No. 3
Connaître les besoins de ton client (dans sa tête et ses mots à lui… pas les tiens!);

No. 4
Connaître les questions, souhaits, bénéfices recherchés, craintes et contres arguments de ton client par rapport à ta solution, tes produits et services;

No. 5 (ça pourrait aussi être le no. 1)
Connaître avec précision ta propre personnalité, tes comportements, motivations, émotions, préférences cognitives, style de communication, style de leadership, ton rythme naturel, etc. Connaître TA VOIX t’aidera à t’aligner avec ton client idéal, ton offre de services, ton marketing, ainsi qu’à créer du contenu dans le plaisir et la facilité. J’ai un truc pour ça si ça t’intéresse. Clique ici;

No. 6
Créer une offre de produits ou services qui réponde EXACTEMENT à tous ces éléments (autant dans la forme que le contenu) – le point B;

No. 7
Faire une liste de sujets qui couvrent tous ces éléments (entre le point A et le point B), qui font cheminer le client de sa situation actuelle à ta solution et qui permettent de créer une relation de confiance avec lui;

No. 8
Faire une liste d’arguments de vente qui correspondent aux besoins et motivations profondes de ton client. Lis cet article pour plus de détails, tu vas tout comprendre. Clique ICI;

No. 9
Choisir sur quelles plateformes (ex. Facebook, blogue, LinkedIn, etc.), à quelle fréquence et sous quelles formes (articles, vidéos, audios, ebook, webinaire, publicité, etc.) tu partageras ton contenu;

No. 10
Insérer la création de ton contenu à ton agenda. Cet article pourra t’aider à créer ton calendrier éditorial. Clique ICI;

No. 11
Créer
ton contenu et le partager!;

No. 12
Être constant, respecter ton engagement et être présent en ligne.

Évidemment, qui dit cheminement dit également « ça prend du temps! ». Oui, cheminer demande du temps et chacun a son propre rythme naturel.

Avant les réseaux sociaux, certains experts en marketing disaient qu’un prospect devait être exposé à toi, ton image, ton contenu, ta solution, etc., au moins 7 fois avant de décider de faire affaire avec toi. Maintenant, à l’ère des réseaux sociaux, certains disent que cette exposition doit atteindre un minimum de 14 fois.

Peu importe, personnellement, je m’en fou royalement. Ce qui est vraiment important, c’est que tu te mettes de l’avant dès maintenant, que tu crées et que tu partages du contenu pertinent qui fait cheminer ton prospect et qui réponde à ses besoins, le plus souvent et humainement possible.

C’est un réel engagement! Et crois-moi, ça l’a beaucoup plus de valeur qu’un cadeau ou une consultation gratuite!

Le fait que tu respectes cet engagement est rassurant pour ton prospect. Ça lui prouve (consciemment ou inconsciemment) que tu es à 100 % dévoué à ta vocation et qu’il peut compter sur toi, car tu seras là pour lui quand il en aura le plus besoin (et qu’il sera prêt à investir).

DOIS-JE ABSOLUMENT RÉVÉLER MES RECETTES?

Non. Tu dois simplement connaître assez ton client pour être capable de lui démontrer que tu comprends sa situation actuelle, que tu es déjà passé par là, que tu détiens la solution à son problème et que tu es la meilleure personne pour l’aider, non seulement à cause de tes connaissances et de ton expérience, mais par ta personnalité et ton énergie.

Ton contenu doit lui démontrer et lui faire comprendre que la prochaine étape de son évolution, c’est toi. Tu n’es pas nécessairement obligé de lui partager tous tes secrets et méthodes.

Cela dit, si tu le souhaites, tu peux aller jusqu’à lui révéler ta recette, car en réalité, le VRAI prospect ne peut rien faire tout seul avec ton contenu. Surtout si tu offres un service personnalisé comme du coaching ou de la formation.

La preuve, je viens clairement de te révéler une de mes recettes (ci-haut) pour créer du contenu qui fera cheminer ton client.

Et puis, est-ce que ton problème est réglé?

Tu es certes plus éclairé, mais tu as probablement encore besoin de mon aide pour concrétiser tout ça dans l’action et les résultats.

LE CLIENT NE PEUT RIEN FAIRE AVEC TON CONTENU

Pourquoi? Parce que ce n’est pas seulement du contenu, des connaissances ou une méthode que tu vends, mais c’est surtout toi, ton accompagnement, ton support, ton énergie, ta personnalité, tes qualités d’orateur, de motivateur, d’enseignant, de vulgarisateur, de coach, etc.

Excuse-moi l’expression mais, en réalité, la plupart d’entre nous vendent carrément « des coups de pieds dans l’*** et des tapes dans l’dos ».

On vend un tremplin qui propulse directement vers les résultats, qui fait économiser du temps, de l’énergie et de l’argent!

C’est ce qui vient avec notre contenu, nos outils et nos méthodes : un tremplin qui fait passer au prochain niveau. Et c’est ça que le VRAI client recherche réellement.

Les clients ont besoin de nous pour bien intégrer l’information, passer à l’action correctement et gérer les obstacles sur leur chemin. Ils ne pourront pas atteindre de résultats significatifs avec ton contenu seulement. Ils ont besoin de toi et de ton leadership.

Alors, dis-moi, comment se démarque le tien, ton coup de pied, ton tremplin, ton leadership? Quelles sont les caractéristiques de ton accompagnement, de ton support, de l’énergie qu’il transmet et de la personnalité qui l’accompagne? C’est ce qui devrait surtout ressortir du contenu que tu partages sur le web, pour faire cheminer les bons clients vers toi. Tu as donc tout intérêt à bien te connaître.

Il est vrai que certaines personnes sont, comme des mouettes, à la recherche de tout le contenu gratuit qu’elles peuvent trouver (avouons qu’on le fait tous un moment donné…). Certaines sont même quelquefois assez débrouillardes pour passer à l’action et avancer toute seule.

Mais, on s’entend, ces personnes ne seront JAMAIS tes clients. En tout cas, pas pour le moment, car elles ne sont tout simplement pas encore rendues là dans leur cheminement : demander, accepter et investir dans de l’aide. Ce qui je crois est inévitable, pour tout le monde, un jour ou l’autre.

Alors, laisse ces personnes picorer ton contenu… et le partager sur les réseaux sociaux! 🙂 Ne dépense surtout pas une once d’énergie avec elles, même en pensée.

ET LES CONSULTATIONS GRATUITES?

Je vais faire ça court : dans l’optique que ton objectif est de te faire connaître et d’attirer des clients, je crois personnellement que les consultations et offres de coaching gratuites sont à proscrire.

Selon moi, la seule raison pour laquelle tu devrais offrir une consultation gratuite est si ton objectif est réellement de faire un don, pour aider ou redonner au suivant.

Même si c’est pour recueillir des témoignages, je trouve cela très risqué, car un client qui bénéficie d’une offre gratuite n’est jamais aussi engagé qu’un client qui a payé. Et si le client n’est pas engagé dans la démarche, il n’obtiendra pas les résultats escomptés.

Ainsi, même s’il te rédige un beau témoignage, ses résultats ne seront pas représentatifs du « tremplin » que tu offres et tu ne pourras pas vraiment l’utiliser comme exemple à succès.

Bref, tu fais ce que tu veux, mais pour l’avoir fait pendant plus d’un an (ouch!), c’est une perte d’énergie, de temps et d’argent.

LES APPELS DÉCOUVERTES : CE N’EST PAS DE LA GRATUITÉ

Je sais que plusieurs confondent consultation gratuite et appel découverte; et c‘est une grave erreur que j’ai moi-même faite pendant longtemps.

L’appel découverte ne sert pas à donner du coaching et des conseils gratuits.

Un appel découverte sert simplement à confirmer les besoins du client, sa situation, ses objectifs, ses priorités, sa motivation à passer à l’action (et à investir), ainsi qu’à valider la cohérence de ton offre avec ses besoins.

Si les réponses à ces questions sont « oui, oui, oui, oui et oui », vous passez à la caisse et commencez à travailler ensemble!

Et s’il y a un « non » au travers de tout ça, tu l’aides à cheminer, tu le réfères à quelqu’un d’autre ou tu passes à un autre appel. Tu ne donnes pas de contenu gratuit dans l’espoir de le convaincre!

Si jamais tu souhaites avoir de l’aide pour bien maîtriser tes appels découvertes, je te recommande Mélissa Mayer haut la main! J’ai moi-même eu recours à ses services pour me coacher dans le processus de l’appel découverte et finalement me sortir de cette mentalité de « conseils gratuits ».

Maintenant, si tu es prêt à passer à l’action et que tu souhaites bénéficier d’un tremplin pour t’aider à créer du contenu qui a de l’impact, qui fait cheminer tes clients et qui t’apporte des ventes, remplis le formulaire ci-dessous et demande ton appel découverte avec moi.

Contacter Marie-Ève Lord

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