S’il y a déjà quelques mois ou années que tu es en affaires et que tu utilises le web pour te faire connaître, vendre tes produits et services, MAIS que tu ne récoltes pas les fruits de tes efforts, il est fort probable que tu aies « sauté » ou « escamoté » cette étape essentielle dont je m’apprête à te parler. Alors, lis bien ce qui suit!

Et, si tu viens tout juste de te lancer en affaires, que tu t’apprêtes à faire ton entrée sur le web et que tu te demandes par où commencer, lis bien ce qui suit toi aussi! Ça t’évitera énormément d’erreurs, de dépenses en temps, en argent et en énergie (parles-en à l’autre en haut, haha! 😉 ).

LA PREMIÈRE ET LA PLUS IMPORTANTE DES ÉTAPES

Peu importe ton secteur d’activité et ton type d’entreprise, la première étape est de cibler, de connaître et de décrire avec précision ta clientèle cible. Oui, avant même de savoir comment fonctionne Facebook, Twitter ou LinkedIn, et avant même de faire faire ton site web, je te conseille de faire profondément connaissance avec ton public cible. Pourquoi?

Parce que c’est ta clientèle cible qui va déterminer TOUT le reste : la façon dont tu vas présenter ton offre de produits et services, la façon dont tu vas communiquer sur le web, les sujets que tu vas aborder, les outils que tu vas utiliser, les stratégies que tu vas mettre en place, etc.

Si tout ça n’est pas bien aligné avec ta clientèle cible, tu n’auras pas les résultats escomptés. C’est pour ça que c’est aussi la plus importante des étapes.

Pour attirer tes clients et susciter leur intérêt, tu dois parler « leur langage », leur démontrer que tu comprends leur réalité, leur situation, leurs besoins et leurs émotions (selon leurs comportements, leurs perceptions et leurs mots à eux, pas les tiens).

Les prospects et les clients seront attirés par ton contenu, ton offre et tes publications seulement s’ils peuvent s’identifier à travers ton message (s’identifier en tant qu’humain). Si par exemple ton message est trop général, il y a de fortes chances que ta cible ne remarque même pas que tu lui parles en ce moment. (Souviens-toi : quand on parle à tout le monde, on parle à personne!)

Ainsi, pour qu’ils puissent s’identifier et se reconnaître dans ton message, tu devras être assez précis dans tes communications. Et pour arriver à ce niveau de précision, tu dois absolument connaître profondément ta clientèle cible.

PLUS TU CIBLES, PLUS TU AS D’IMPACT ET DE RETOMBÉES POSITIVES

Plus tes communications, ton marketing, ton offre, tes publications et ta publicité seront ciblés, plus tu auras d’impact et de résonnance. Je m’explique :

Mieux tu cibleras ta clientèle, plus tu attireras de clients idéaux. Des clients idéaux ce sont des clients qui, non seulement te paient pour tes services, mais qui sont tellement heureux et satisfaits de faire affaire avec toi qu’ils te réfèrent à d’autres personnes comme eux (et partagent tes publications sur les réseaux sociaux).

J’imagine que tu comprends la suite de cet impact : plus de ventes, moins d’énergie dépensée, plus de joie dans l’action et plus de revenus.

De plus, mieux tu cibleras ta clientèle, plus tu éloigneras les « magasineux » et les clients qui ne sont pas idéaux pour toi (ceux qui te font perdre ton temps, ton argent et ton énergie).

Bref, il y a une tonne de raisons pour lesquelles cibler, décrire et comprendre ton public cible est la plus importante des étapes, mais comme ton temps est compté, je vais m’arrêter avec cette dernière : mieux tu cibleras ta clientèle, moins ça te coûtera cher de publicité sur Facebook!

C’est la réalité et c’est bien simple : lorsque tu cibles mal ta clientèle (ou si celle-ci est trop générale), tu payes pour de la publicité qui est présentée à des gens qui ne sont même pas intéressés par ton offre. Quelle perte d’argent! Avais-tu pensé à ça?

En général, un petit indice : plus une publicité te coûte cher (surtout si tu n’en retires pas de revenus), plus elle est mauvaise. Et dans la majorité des cas, le public cible y est pour beaucoup.

Ainsi, le contraire est aussi vrai : moins une publicité te coûte cher, mieux elle fonctionne. (Donc la publicité sur Facebook ce n’est pas censé te coûter cher. Si ça te coûtes cher présentement, tu peux me contacter et je vais t’aider.)

COMMENT DÉCRIRE ET COMPRENDRE TA CLIENTÈLE IDÉALE

Comme je l’ai déjà mentionné dans un article précédent, pour décrire et comprendre ta cliente idéale avec précision, tu dois pouvoir identifier ses comportements et ses motivations profondes.

Les comportements sont « comment » une personne agit, et les motivations sont « pourquoi » elle agit.

C’est en connectant avec ses comportements et ses motivations qu’une personne va pouvoir se reconnaître « en tant qu’humain » à travers tes messages.

L’erreur que beaucoup de débutants font est de se concentrer sur les caractéristiques sociodémographiques de leur cible (âge, sexe, sa situation familiale, type d’emploi, sa situation financière, etc.). Ces éléments sont importants, mais ils demeurent superficiels et trop généraux.

C’est pourquoi il faut « creuser » dans les comportements humains et les motivations profondes de ta clientèle idéale. Comme j’ai déjà abordé le sujet des motivations profondes dans un article précédent, je vais consacrer celui-ci à l’explication des comportements.

Je le répète, les comportements sont « comment une personne agit ». Les comportements sont d’autant plus importants à prendre en considération lorsque vient le temps de décrire la situation actuelle de ta clientèle (la situation ou le problème auquel ton service va remédier) ainsi que ses besoins (dans ses mots, pas les tiens).

Le fait est que plusieurs personnes peuvent vivre la même situation ou le même problème, mais elles ne vont pas agir ou réagir de la même façon par rapport à ce dernier.

La question est donc, toi, à quel type de personnes tu t’adresses? La solution que tu proposes, ton produit ou ton service s’adressent à quels types de comportements?

LÀ est la clé de tes communications, de ton marketing, de tes ventes et de ton succès!

Et c’est la même chose lorsque tu fais du réseautage! Tu as peut-être remarqué que tu devais parfois changer la façon de te présenter, de communiquer ou d’expliquer ce que tu fais et ce que tu offres selon la personne avec qui tu discutes? C’est normal et cela est simplement dû aux comportements et aux motivations humaines.

Voici donc quelques exemples de questions à te poser pour mieux détecter et décrire les comportements de ta clientèle cible :

* Quelle et la principale émotion qui teinte la vie de ton public cible? (Ex. : La colère et la combativité?; le plaisir et la surexcitation?; le calme et la sérénité?; la peur et l’insécurité?; etc.);

* Comment est-ce que ton public cible aborde les défis, les problèmes et les difficultés? (Ex. : Il a tendance à les fuir ou à se sentir stressé par les difficultés? Ou au contraire il se nourrit de défis et il est toujours le premier à vouloir sauter dans l’action, régler les problèmes et trouver des solutions? Bref, il prend son temps pour enlever le diachylon ou il l’arrache tout d’un coup, comme un guerrier? 😉 );

* Comment est-ce que ton public cible interagit avec les autres? Comment est-ce qu’il communique? Est-il plutôt introverti ou extraverti? (Ex. : Est-ce important pour lui d’être en relation avec les gens ou il est plutôt solitaire? Est-ce qu’il aime développer une certaine proximité ou une certaine distance? Est-ce qu’il aime les échangent courts qui vont droit au but, ou il aime donner une tonne de détails et raconter des histoires qui n’en finissent plus?);

* Comment est-ce que ton public cible agit face au changement? Quel est son rythme naturel? (Ex. : Est-ce qu’il provoque les changements dans sa vie ou il les évite? Est-ce que c’est le genre de personne qui fait mille choses à la fois, ou le genre de personne qui aime prendre son temps pour faire les choses, une à la fois, de façon méthodique? Est-ce qu’il a besoin de réfléchir longtemps avant de passer à l’action ou s’il passe à l’action rapidement, parfois sans réfléchir?);

* Comment est-ce que ton public cible agit face à l’autorité, aux procédures, aux règlements et à la structure? (Ex. : Est-il plutôt conformiste ou rebelle? A-t-il besoin de cadres et de structures pour fonctionner dans sa vie, ou il fonctionne très bien sans celles-ci? Est-ce qu’il préfère suivre les structures des autres ou se créer ses propres structures?);

* Comment est-ce que ton public cible perçoit son environnement? Comment collecte-t-il de l’information? (Ex. : Est-il plutôt intuitif, logique, rationnel? En général, perçoit-il son environnement comme étant hostile ou favorable? Le perçoit-il davantage avec ses 5 sens ou avec son intuition?);

* Comment est-ce que ton public cible prend ses décisions? (Ex. : En général et de façon naturelle, prend-il ses décisions avec son cœur ou avec sa tête?);

* Ton public cible est-il plutôt axé sur la tâche, les objectifs, les résultats ou davantage sur les personnes et les relations? (Ex. : Est-ce plus important pour lui d’atteindre des objectifs ou de faire de nouvelles rencontres dans sa vie?);

On pourrait continuer comme ça encore un bon moment toi et moi, mais je vais m’arrêter ici, car je crois que pour l’instant tu en as assez dans ton assiette 😉

CONCRÈTEMENT, QUE FAIT-ON AVEC SES INFORMATIONS?

Maintenant, tu te dis peut-être : « Wow! C’est vraiment beaucoup trop de job tout ça! Et après, qu’est-ce que je fais avec toute cette information? Est-ce que ça en vaut vraiment la peine? »

Mes réponses :
– Oui, ça en vaut vraiment la peine, pour les raisons que je t‘ai présentées au début de cet article;

– En fait, quand tu as les bons outils (et j’en ai un à te proposer, clique ICI!), c’est vraiment très facile de faire rapidement le portrait précis des comportements de ta clientèle cible;

– Qu’est-ce que tu fais avec toutes ces précieuses informations? Tu construis une super stratégie de contenus adaptés exactement à ta clientèle cible pour la faire cheminer vers l’achat de tes produits et services!

ADAPTER TON MARKETING AUX COMPORTEMENTS DE TA CLIENTÈLE

Le fait de comprendre comment ton client idéal agit et communique va te permettre de créer des articles, des vidéos, une offre de services, des publicités et des publications qui répondront directement à ses comportements. Ainsi, tu es assuré que le « courant communicationnel » passera à 100 % entre toi et lui!

Et si le courant communicationnel passe, il y a de fortes chances que l’argent aussi.

Ainsi, pour t’aider à comprendre comment les comportements de ta clientèle cible peuvent influencer tes communications, voici quelques exemples :

* Si ta clientèle est de type à éviter les problèmes, les difficultés, à voir les défis comme une source de stress et à attendre longtemps avant de passer à l’action pour régler un problème : Il est complètement inutile que tu essaies de l’attirer avec des publicités ou des publications disant « Oyez! Vas-tu relever le défi?! » ou « Quel est ton défi cette semaine?! ».

* Même chose avec le type de personnes qui sont réfractaires aux changements, qui cherche l’harmonie et la stabilité à tout prix : Les phrases du genre « Il est temps que tu fasses des changements dans ta vie? » ou « Tu veux faire des changements dans ta vie? » sont à éviter. Tu vas devoir trouver une autre façon de formuler ton offre à ces personnes. Même chose avec ton site web et ton offre de services : Si ta clientèle n’apprécie pas les changements, tu devras t’assurer d’apporter des changements en douceur et pas trop souvent, car elle se sentira déstabilisée.

* Si ta clientèle est plutôt extravertie, tu pourras certainement en profiter pour discuter avec elle sur les réseaux sociaux, lui demander de témoigner sur certains points et lui demander de partager tes publications avec ses amis. Cela dit, si ta clientèle est plutôt introvertie et réservée, c’est à éviter ou, du moins, tu devras d’abord tisser une relation de confiance avec ces personnes avant qu’ils acceptent de s’ouvrir à toi et aux autres. Il te faudra de la patience!

* Si ta clientèle est naturellement axée sur les objectifs et sur la tâche, tu devras t’assurer que tout ton contenu (et surtout ton offre de services) démontre très clairement les objectifs et les résultats qu’elle atteindra à l’aide de ta solution, et ce, sans trop de fla-fla!

* Si ta clientèle a besoin de structure pour fonctionner dans la vie et qu’elle prend ses décisions surtout avec sa logique, tu devras t’assurer de partager du contenu qui explique TOUT en détail le comment du pourquoi, du fonctionnement, etc., afin de lui donner toute l’information dont elle a besoin avant de te contacter. Au contraire, si ta clientèle est plutôt rebelle et fonctionne sans structure, attends-toi à devoir être flexible dans ton cadre de fonctionnement, surtout si tu fais du coaching! De plus, c’est certain que si tu l’emmerdes avec toutes sortes de procédures et de règlements, tu vas la perdre.

Voilà, maintenant tu connais LA PREMIÈRE et LA PLUS IMPORTANTE des étapes pour attirer tes clients et augmenter tes ventes sur le web!

Si tu as besoin d’aide pour faire le profil de personnalité de ta ou de tes clientèles idéales (ses comportements, ses motivations, son style de communication, etc.), et si tu veux économiser temps, énergie et argent dans le processus, je t’invite à remplir le formulaire ci-dessous et demander ton appel découverte avec moi.

Il me fera plaisir de t’aider à éclaircir tout ça et à VRAIMENT connecter avec ta clientèle cible!

Contacter Marie-Ève Lord

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