Avant d’entrer dans le vif du sujet, j’aimerais que tu prennes quelques minutes pour faire un petit exercice. J’aimerais que tu fermes les yeux et que tu te remémores ces deux situations :

 

1. T’est-il déjà arrivé d’être en train de magasiner quelque chose (un vêtement, un meuble, une maison ou une voiture, etc.) et que le vendeur te dise une tonne de raisons pour acheter, mais que toi, tout en sachant que ce sont de « bons » arguments, tu t’en foutes royalement? Au final, as-tu acheté l’item? Probablement que non. Tu es peut-être même allé voir un autre fournisseur, rentré chez toi pour prendre le temps de réfléchir ou, peut-être l’as-tu finalement acheté, mais pour tes propres raisons, et non celles énumérées par le vendeur.

2. Au contraire, t’est-il déjà arrivé d’être en train de magasiner puis que le vendeur te dise une tonne de raisons, mais dont tu ne te souviens même pas, car un seul argument sortant de sa bouche venait de te convaincre à 100 %. Après ce seul et unique argument, tu n’écoutais même plus le vendeur. Ton choix était fait et je suis persuadée que tu as acheté assez rapidement et sans hésiter.

Quel est cet argument qui t’a fait passer à l’action?

Tu n’es pas obligé de me répondre (mais si tu le souhaites, tu peux commenter au bas de cet article). Ce que je souhaite souligner ici c’est que dans la deuxième situation, tes besoins étaient comblés, alors que dans l’autre ils ne l’étaient pas.

Ça n’a souvent rien à voir avec le vendeur (OK, peut-être un peu) ou le produit en question, mais TOUT avec toi.

Tu te rappelles peut-être même une fois où tu as acheté quelque chose sous le coup du moment, puis une fois rendu à la maison, tu t’es demandé pourquoi tu l’avais acheté puisque tu n’en avais même pas besoin.

La raison du pourquoi est simple : le vendeur, le produit, l’ambiance ou l’expérience en magasin a su nourrir tes besoins et tes motivations profondes.

REVENONS À TA BUSINESS

Nous avons tous des besoins en tant que personne et en tant que client. Ces besoins sont basés sur nos motivations profondes, qui elles sont déterminées par nos valeurs, qui elles sont construites à partir de nos croyances qui sont créées à partir de nos expériences.

Bref : Expériences -> Croyances -> Valeurs -> Motivations profondes.

Nos motivations profondes font partie de notre personnalité. Elles sont ce qui nous pousse à passer à l’action, à acheter, etc. C’est la carotte ou le « gaz » dont tu as besoin pour avancer.

Ainsi, si l’on revient dans le contexte de ta business, tu comprendras maintenant que tes ventes reposent en fait sur une chose : les motivations profondes de tes clients.

Pour vendre plus, avec facilité et de façon humaine, il te faut capter, comprendre et nourrir les motivations profondes de tes clients. C’est simple, si ses motivations profondes sont comblées, le client va acheter.

Quelles sont ces motivations profondes? Comment les détecter et les combler? C’est ce que je te révèle maintenant!

LES 6 MOTIVATIONS DE SPRANGER :

Quand je parle de nos motivations profondes, je me base sur les travaux d’Eduard Spranger (1882-1963), un psychologue allemand, et son concept des 6 motivations. Les 6 motivations de Spranger font également partie de l’outil Profil NOVA, un outil scientifique que j’utilise, entre autres, pour aider mes clients à faire le portrait de leurs clientèles cibles (a.k.a. détecter les comportements naturels et les motivations profondes de leurs clientèles).

Ces 6 motivations profondes, nous les possédons tous à l’intérieur de nous, mais à des degrés différents. Ainsi, selon notre personnalité, certaines sont dominantes et guident davantage nos actions. Ce sont ces motivations dominantes qui ont ABSOLUMENT besoin d’être nourries pour que nous passions à l’action.

Voici donc ces 6 motivations et leurs caractéristiques :

Cognitive :
Une personne ayant une motivation cognitive dominante a un profond besoin de découvrir, comprendre, apprendre et systématiser la vérité. Elle a besoin de résoudre des problèmes, éclaircir des mystères, identifier et expliquer tous les fondements d’une situation au-delà des apparences. Elle a besoin d’objectivité.

Esthétique :
Une personne ayant une motivation esthétique dominante a un profond besoin de réaliser son plein potentiel et d’expérimenter la beauté autant sous sa forme intérieur qu’extérieur. Elle a un grand besoin d’harmonie, d’expérimenter les choses et les situations de façon subjective. Ses sentiments et ceux des autres sont très importants.

Individualiste :
La personne ayant une motivation individualiste dominante a besoin de diriger. Elle a besoin de pouvoir et de contrôle sur sa propre vie. Atteindre une position élevée, se démarquer, avoir de l’influence et de la reconnaissance est essentiel pour elle.

Utilitaire :
La personne ayant une motivation utilitaire dominante a besoin de trouver une utilité à toutes choses et de les transformer en richesse. Un retour sur investissement mesurable (mais pas nécessairement monétaire) est essentiel pour elle.

Altruiste :
La personne ayant une motivation altruiste dominante a un besoin profond d’éliminer la haine et le conflit dans le monde. Elle a besoin d’aider les autres à développer leur plein potentiel et à améliorer leur bien-être. Elle est prête à investir son temps, son argent, son énergie et ses ressources pour servir les autres.

Idéologique :
La personne ayant une motivation idéologique dominante a besoin de faire ce qui est juste et en accord avec un code de conduite. Ce code de conduite, c’est ses valeurs. Elle possède un fort système de valeurs (conscient ou inconscient) dont il lui est impossible de déroger. Tout ce qu’elle fait doit donc être en accord avec ses valeurs, sinon elle ne peut passer à l’action.

Commences-tu à te reconnaître dans certaines de ces motivations ou à reconnaître certains de tes clients? Je t’invite à me partager tes commentaires sur ma page Facebook! 😉

Je te rappelle que nous avons toutes ces motivations à l’intérieur de nous, mais que certaines sont dominantes et doivent obligatoirement être nourries pour que nous puissions passer à l’action.

LES MOTIVATIONS DANS UN CONTEXTE DE VENTE

Maintenant, dans un contexte de ventes, avec quels arguments peux-tu nourrir chacune de ces motivations? Nous pourrions en discuter longuement, car cela dépend également de ton offre, de tes produits et de tes services.

Mais voici, pour t’aider, un aperçu d’arguments dont a besoin chacune des motivations dans un contexte de vente :

Cognitive :
La personne cognitive a besoin de faits objectifs, de chiffres, de statistiques et de preuves pour nourrir sa réflexion avant d’acheter. Elle a besoin de s’assurer que le produit ou le service qu’elle s’apprête à acheter répond à des normes élevées de qualité. Elle a besoin que tu répondes à toutes ses questions afin qu’elle puisse comprendre entièrement le produit ou le service avant de l’acheter.

Esthétique :
La personne esthétique a besoin d’acquérir des produits et des services qui vont enrichir son développement personnel et améliorer sa qualité de vie. Elle se base énormément sur son intuition et a besoin de vivre une expérience de vente harmonieuse. Elle aime les produits et les services qui sont beaux (autant de l’intérieur que de l’extérieur) et qui se démarquent par leur authenticité.

Individualiste :
La personne individualiste a besoin d’être valorisée en tant qu’individu. Elle a besoin que ses achats lui apportent davantage de pouvoir et d’autonomie sur sa vie. Elle aime se démarquer et elle a besoin d’acheter des produits ou des services uniques ou « sur mesure ». Elle a besoin de sentir qu’elle a le pouvoir et le contrôle de ses choix dans sa relation avec le vendeur. Elle aime acheter des produits et services qui sont « approuvés » par plusieurs autres leaders.

Utilitaire :
La personne utilitaire aime « le meilleur prix sur le marché ». Elle doit être certaine que son achat est un investissement et qu’elle aura un retour significatif que ce soit en temps, en argent ou en énergie. Elle aime acquérir des produits et des services concrets, utiles, pragmatiques et performants qui lui permettront d’atteindre ses objectifs. Les chiffres, les résultats et la rentabilité sont essentiels dans un contexte d’achat.

Altruiste :
La personne altruiste aime encourager une économie éthique, équitable et humaniste. Elle a besoin de s’assurer que son achat sera aussi utile pour autrui et qu’il améliorera la qualité de vie de ses proches.

Idéologique :
La personne idéologique est un consommateur conscient, intègre et éthique. Elle a besoin d’acheter des produits et des services qui sont en cohérence avec son système de valeurs et qui visent à améliorer le monde dans sa globalité.

CIBLER LES MOTIVATIONS DOMINANTES DE TA CLIENTÈLE

Il est possible, selon ton type d’entreprise, les caractéristiques de ton offre, de tes produits ou de tes services que tu attires et nourrisses certaines motivations plus que d’autres.

Il est également possible, selon ta propre personnalité et tes propres motivations que tu te sentes plus à l’aise de servir, aider, vendre et transiger avec certaines motivations en particulier.

Puis, il est possible, par la nature de ton offre et de ton entreprise, que tu puisses et que tu souhaites t’adresser à toutes ces motivations en même temps.

Ce choix t’appartient.

Et, si tu es le moindrement perspicace, tu as probablement compris que tu peux même utiliser ces motivations pour créer ou réviser ton offre de produit et de services afin qu’elle colle parfaitement à ta clientèle visée (ou toutes ces clientèles!).

Sache que si tu as besoin d’aide pour démêler tout ça, cibler les motivations profondes de ta clientèle cible à l’aide du Profil NOVA et trouver des arguments puissants en lien avec ton offre, je t’invite à remplir le formulaire ci-dessous et demander ton appel découverte.

J’offre également des ateliers et formations en entreprise pour les équipes de vendeurs (ou de ressources humaines) afin de les aider à comprendre et à utiliser le langage des comportements et des motivations profondes. Cela leur permet de mieux comprendre et motiver leurs clients et leurs collègues à passer à l’action… de façon toute naturelle et humaine. 😉

Contacte-moi pour en savoir plus.

Il me fera plaisir de t’aider à mieux nourrir, servir et motiver tes clients à passer à l’action. 😉

Contacter Marie-Ève Lord

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